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五金产品遭遇囤积弊端 营销解读破难题

       企来要营销、产品要营销,作为个人,其实也需要营销。客观的说,营销已分布于我们生活中的方方面面。作为五金行业同样需要重视营销的作用。产品同质化、营销同质化,只有创新才有出路,到底咋办?

  许多人往往会误解,认为好的营销方法是闷思苦想、绞尽脑汁想出来的,其实这样大错特错。真正好的企划是用脚走出来的,它需要我们深入市场、了解市场、感悟市场、把握市场,说一千道一万,只有透彻的了解真正的市场需求、目标需求、有效需求,你才能制订出切实可行的营销计划,反之,如果仅仅只是潜在需求的表面诱惑和引导,就奋不顾身的去迎合之,那下场则是极其可悲的。

  营销的创新就在于八个字:打破常规,与众不同。

  为了便于理解,例子说明:

  国王为挑选继承人,给两个儿子出了道难题:“给你们两匹马,白马给老大,黄马给老二,你们骑马去清泉边饮水,后到者胜。”

  老大想运用“拖”的策略,而老二则抢过老大的马飞驰而去,结果,弟弟胜了,因为骑对方的马冲到前面,自己的马自然落后。

  此种“骑马思维”用于商界,就成为一种另类的营销手段。

  一外商想在中国寻求代理人,而前来应试的人都不能令他满意,他听说民间有位经商奇才,就亲去拜访,结果却让他失望。他找到那奇才时,那人正对着对面一家商店叫骂,原因是同样的商品,对方的价格更低,因而抢了自己的生意。外商摇摇头,遗憾地走了。可是不过三天,外商又回来了,并带来了聘书。道理很简单,两家商店都是那“奇才”开的。

  相似的例子还有,美国海茵茨公司(Heinz)从不做广告,却在婴儿食品市场上有着极高的占有率,其奥秘在于与儿童医院合作是该公司一项重要的业务,而消费者每寄回一张海茵茨食品标签,公司就捐助儿童医院6美分。

  可见跳出平庸,打破常规就是运用“骑马思维”的实质,它实际上也就是一种创新思维。如果能将“骑马思维”恰当地运用到营销策略中去,其意义无疑是重大的。

  我们的许多企业围绕市场需求开发生产出了许多的优秀产品,但却一丁点儿都卖不出去,为此老板们愁眉不展、叫苦连天,到底应该如何才能改变这种状况呢?

  其实,道理是很简单的,这些企业都生产出了消费者需要的东西,但并不是消费者想要的东西,需要是属于潜在需求的一种认知属性,而想要就不同了,它属于现实需求的认同属性,自然而然的只有后者才会产生真正的产品认购行为,许多老板恰恰不明白,需要和想要是两个截然不同的概念。

  在此,不妨把一些技巧方法做个整理,以帮助更多需要的朋友。

  1、如果客户说:“我没时间!”那么营销员应该说:“我理解,我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

  2、如果客户说:“我现在没空!”营销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或星期二下午来拜访你一下!

  3、如果客户说:“我没兴趣。”那么营销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑惑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

  4、如果客户说:“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说:“我非常理解,先生,要对你不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明,星期一或星期二过来看你,行吗?”

  5、如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么营销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位顾客分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你,你看上午还是下午比较好?”

  6、如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么营销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法:用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

  7、如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何?”那么营销员就应该说:“先生,我们行销是要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行?我星期一过来还是星期二比较好?”

  8、如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么营销员就应该说:“我完全理解,先生,我什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

  9、如果客户说:“我会跟你再联系!”那么营销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务,对你会大有裨益!”

  10、如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么营销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你让我星期五过来比较好?”

  11、如果客户说:“我要先好好想想。”那么营销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问“你顾虑的是什么?”

  12、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么营销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点儿的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

  在借鉴和模仿基础上的学习营销,最多仅是入门而已,相反,在创新和实战中体验营销,那才是一种根本。

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